ความสำคัญของพันธมิตรทางธุรกิจ

การดำเนินธุรกิจในยุคที่มีการแข่งขันสูงอย่างทุกวันนี้ ผู้ประกอบการต่างต้องแสวงหากลยุทธ์ต่าง ๆ เพื่อให้ธุรกิจของตนสามารถแข่งขันในตลาดได้ หนึ่งในวิธีที่สร้างประโยชน์ให้กับองค์กรได้เป็นอย่างดี คือ การหาพันธมิตรเข้ามาร่วมดำเนินธุรกิจไปกับเรา

Business Partner คืออะไร

พันธมิตรทางธุรกิจ (Business Partner) หรือเรียกสั้น ๆ ว่าพาร์ทเนอร์นั้น เป็นการร่วมมือกันขององค์กรระหว่าง 2 องค์กรขึ้นไปหรือมากกว่า เพื่อดำเนินธุรกิจให้เกิดประโยชน์สูงสุดและตอบสนองเป้าหมายขององค์กรทุกฝ่าย โดยที่ไม่มีใครเสียเปรียบ (Win-Win Solution) ซึ่งพาร์ทเนอร์มีหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า ซัพพลายเออร์ ตัวแทนจำหน่าย ผู้พัฒนา หรือแม้กระทั่งแบรนด์แอมบาสเดอร์ (Brand Ambassador)

ทำไมองค์กรถึงต้องมีพาร์ทเนอร์

ผลสำรวจประจำปี 2019 ของ Forrester Consulting บริษัทวิจัยและให้คำปรึกษาทางด้านกลยุทธ์ เปิดเผยว่า 75% ของบริษัททั้งหมด 454 แห่งให้ความสำคัญกับการมีพาร์ทเนอร์ เนื่องจากช่วยเพิ่มรายได้ให้กับองค์กรมากกว่า 20% [1] อีกทั้งสถิติรายงานด้านการตลาดออนไลน์ในปี 2019 ของ Wolfgang Digital เอเจนซี่ด้านการตลาดที่มีชื่อเสียงของประเทศไอร์แลนด์ก็เผยว่า การมีพาร์ทเนอร์ทำให้องค์กรมีความน่าเชื่อถือและมีรายได้มากกว่าการซื้อพื้นที่โฆษณาบน Seach Engine ถึง 10% [2]

แล้วพาร์ทเนอร์ช่วยเพิ่มรายได้ให้องค์กรได้อย่างไร

• ช่วยลดต้นทุนการผลิตขององค์กร

การร่วมดำเนินธุรกิจไปพร้อมกับพาร์ทเนอร์สามารถลดต้นทุนในกระบวนการต่าง ๆ ได้ ตั้งแต่การผลิตสินค้าไปจนถึงการให้บริการหรือจัดจำหน่ายสินค้าผ่านซัพพลายเออร์ ซึ่งหมายถึงผู้ผลิต ผู้จัดส่งและผู้จัดจำหน่ายสินค้าและบริการของเรา โดยซัพพลายเออร์จะเน้นผลิตและจัดส่งสินค้าจำนวนมากเพื่อความคุ้มค่าและกำไรสูงสุด การองค์กรได้รับวัตถุดิบหรือสินค้าจำนวนมากทำให้ได้มาซึ่งราคาที่คุ้มค่านั่นเอง

อย่างไรก็ตาม ซัพพลายเออร์ถือเป็นพาร์ทเนอร์ที่มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อองค์กร หากสินค้าหรือบริการเกิดการชำรุดเสียหาย ก็จะส่งผลเสียต่อองค์กรเช่นกัน ดังนั้น องค์กรจึงต้องมีวิธีบริหารจัดการซัพพลายเออร์ เพื่อรักษาคุณภาพของสินค้า รักษามาตรฐานขององค์กร และรักษาผลประโยชน์และความสัมพันธ์ระหว่างพาร์ทเนอร์ให้เป็นไปในทิศทางที่ดี

• ช่วยให้องค์กรเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่

การที่องค์กรมีพาร์ทเนอร์ร่วมดำเนินธุรกิจด้วยจะช่วยขยายกลุ่มเป้าหมายให้กว้างยิ่งขึ้น สินค้าและบริการขององค์กรมีโอกาสได้รับการมองเห็นมากขึ้นผ่านพาร์ทเนอร์ เช่น แบรนด์แอมบาสเดอร์ บุคคลซึ่งเป็นตัวแทนในการประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการขององค์กร ถือเป็นภาพลักษณ์ที่สะท้อนตัวตนขององค์กร โดยแบรนด์แอมบาสเดอร์ที่มีชื่อเสียงและเป็นที่รู้จักจะช่วยสร้างการรับรู้ให้กับตัวผลิตภัณฑ์และนำไปสู่ยอดขายได้

นอกจากนี้ องค์กรยังสามารถขยายตลาดเข้าสู่ภูมิภาคอื่น ๆ หรือต่างประเทศผ่านคำแนะนำและการสนับสนุนจากพาร์ทเนอร์ในพื้นที่นั้น ๆ ซึ่งจะช่วยให้องค์กรวิจัย ทดสอบตลาด รวมทั้งศึกษากฎระเบียบของพื้นที่ได้ราบรื่นและรวดเร็วมากขึ้น

• ร่วมกันสร้างนวัตกรรมหรือความแตกต่าง

ถึงแม้หลายองค์กรจะสร้างสรรค์สินค้าและบริการที่ดี ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ แต่การร่วมคิดค้นสิ่งใหม่กับพาร์ทเนอร์และเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่จัดทำร่วมกันก็สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าและนำไปสู่ยอดขายได้เช่นกัน เพราะการร่วมมือกันทำให้เกิดมุมมองที่หลากหลายและไอเดียใหม่ ๆ มากกว่าการคิดค้นตามลำพัง [3]

ตัวอย่างเครื่องมือที่น่าสนใจ

ในยุคที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี การมองหาพาร์ทเนอร์ที่จะเข้ามาร่วมดำเนินธุรกิจไม่ใช่เรื่องยุ่งยากอีกต่อไป เพราะในปัจจุบันมีเครื่องมือจำนวนมากที่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อค้นหาและวิเคราะห์พาร์ทเนอร์โดยเฉพาะ ซึ่งผู้ประกอบการสามารถนำไปใช้ประโยชน์กับธุรกิจของตนเองได้จริง บทความนี้จะพาไปสำรวจเครื่องมือวิเคราะห์คู่ค้าของต่างประเทศว่ามีคุณสมบัติหรือฟีเจอร์อะไรที่น่าสนใจบ้าง

1. Reveal.co

แพลตฟอร์มสัญชาติฝรั่งเศสสำหรับวิเคราะห์พาร์ทเนอร์เพื่อสร้างรายได้ผ่านระบบนิเวศธุรกิจ (Ecosystem) เปิดตัวเมื่อปี 2019 โดยมีเป้าหมายเพื่อส่งเสริมการทำพาร์ทเนอร์ระหว่างธุรกิจด้วยความเชื่อที่ว่า ‘พาร์ทเนอร์จะเป็นแหล่งรายได้อันดับ 1 ของธุรกิจประเภท B2B’

เมื่อเข้าร่วมกับ Reveal ระบบจะระบุองค์กรธุรกิจอื่น ๆ ที่เหมาะสมเพื่อขยายระบบนิเวศทางธุรกิจของเรา เรียกได้ว่าเป็นการขยายเครือข่ายทางธุรกิจซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อองค์กรในอนาคต ซึ่งคุณสมบัติที่น่าสนใจสำหรับวิเคราะห์พาร์ทเนอร์ มีดังนี้

Account Mapping

• ระบบสามารถเปรียบเทียบข้อมูลและจัดลำดับพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมได้อัตโนมัติ โดยที่องค์กรไม่จำเป็นต้องบันทึกและวิเคราะห์เองผ่าน Spreadsheet อีกต่อไป เพราะระบบจะจับคู่ข้อมูล CRM ขององค์กรและพาร์ทเนอร์และประมวลผลได้ทันที ช่วยประหยัดเวลาเฉลี่ย 15 ชั่วโมงต่อสัปดาห์

• ระบบสามารถแสดงข้อมูลพาร์ทเนอร์ทั้งหมดได้ภายในหน้าเดียวอย่างเรียลไทม์ ซึ่งข้อมูลประกอบไปด้วยรายชื่อพาร์ทเนอร์ในระบบนิเวศธุรกิจขององค์กร และอิทธิพลจากพาร์ทเนอร์ที่มีผลกับการมูลค่าต่อยอดขาย อัตราการปิดยอดขาย และรายได้ขององค์กร ช่วยให้องค์กรตัดสินใจได้ว่าจะร่วมเป็นพาร์ทเนอร์กับใครเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดในการดำเนินธุรกิจ

• ระบบสามารถประเมินศักยภาพของพาร์ทเนอร์ก่อนองค์กรจะตัดสินใจเลือก และสามารถแนะนำพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมให้กับองค์กรได้ โดยวิเคราะห์จากพาร์ทเนอร์ที่มีความสอดคล้องกับจุดยืนและลูกค้าขององค์กร เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีอันนำไปสู่การเติบโตของ ROI

Partner Pipeline Tracking

• เมื่อองค์กรเชื่อมระบบ CRM ของตนเองเข้ากับ Reveal จะสามารถติดตาม ROI ในกิจกรรมต่าง ๆ ของพาร์ทเนอร์ รวมถึงข้อมูลเชิงลึกอื่น ๆ เพื่อให้เห็นว่าการดำเนินการของพาร์ทเนอร์จะส่งผลกระทบอย่างไรบ้างต่อธุรกิจของเรา และทำให้องค์กรตัดสินใจได้ว่าควรร่วมเป็นพันธมิตรกับใคร

Co-Selling

• ในการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์เพื่อร่วมกันขายไปยังลูกค้ากลุ่มเดียวกัน ระบบมีกระดานแสดงผล Partnership Overview ซึ่งจะระบุถึงความเกี่ยวข้องของพาร์ทเนอร์ที่เคยร่วมงานด้วย รวมถึงรายชื่อผู้ติดต่อและลูกค้าที่มีร่วมกัน เพื่อเป็นข้อมูลเชิงสถิติให้องค์กรตัดสินใจ

• หลังจากร่วมมือกับพาร์ทเนอร์เพื่อทำ Co-Selling ระบบสามารถติดตามและวัดผลยอดขายของผลิตภัณฑ์นั้น ๆ ได้อีกด้วย

2. AllyMatch

AllyMatch เป็นแพลตฟอร์มสัญชาติเยอรมันที่ใช้ระบบ AI ในการจับคู่ค้นหาบริษัทพาร์ทเนอร์ทุกประเภทจากทั่วทุกมุมโลก ไม่ว่าจะเป็นพาร์ทเนอร์ทางเทคโนโลยีเพื่อพัฒนาโครงการใหม่ ๆ พาร์ทเนอร์เพื่อการลงทุน พาร์ทเนอร์ระหว่างประเทศ ซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย หรือผู้ให้บริการในด้านต่าง ๆ ระบบ AllyMatch มุ่งเน้นความเรียบง่ายและรวดเร็วในการใช้งาน เหมาะสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ไม่มีเวลามองหาพาร์ทเนอร์ด้วยตัวเอง

AllyMatch ช่วยให้องค์กรเจอพาร์ทเนอร์ได้อย่างง่ายดาย พร้อมทั้งสนับสนุนการร่วมมือสร้างสรรค์นวัตกรรมระหว่างองค์กร โดยให้ความสำคัญกับจุดยืนขององค์กรของเราเป็นหลัก ซึ่งจุดเด่นของระบบ AllyMatch มีดังนี้

• ผู้ใช้งานสามารถใช้ระบบได้ทุกที่ทุกเวลาในทุกอุปกรณ์ สามารถค้นหาพาร์ทเนอร์ได้จากทั่วโลก ไม่จำเป็นต้องออกเดินทางเพื่อค้นหาพาร์ทเนอร์อีกต่อไป

• ผู้ใช้งานสามารถเชื่อมต่อกับพาร์ทเนอร์ทั่วโลกได้ทันที โดยระบบจะแสดงผลพาร์ทเนอร์ทีละรายการ และแนะนำพาร์ทเนอร์ให้ต่อเมื่อผู้ใช้งานกับพาร์ทเนอร์ดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องกันในระดับสูง

• ข้อมูลที่อยู่ในระบบมีความปลอดภัย มีระบบการยืนยันผู้ใช้งานซึ่งรับรองได้ว่าบริษัทที่เข้าร่วมระบบมีความน่าเชื่อถือ อย่างไรก็ตาม ข้อมูลเชิงลึกขององค์กรจะเปิดเผยเมื่อจับคู่กับพาร์ทเนอร์ได้สำเร็จเท่านั้น

3. Impact

แพลตฟอร์มชั้นนำในการบริหารจัดการพาร์ทเนอร์และจัดทำการตลาดจากสหรัฐอเมริกา ที่สามารถดูแลพาร์ทเนอร์ได้ทุกรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นบริษัทในเครือ อินฟลูเอนเซอร์ ผู้เผยแพร่เนื้อหาเชิงพาณิชย์ การค้าระหว่างหน่วยธุรกิจ (B2B) และอื่น ๆ โดยระบบพาร์ทเนอร์ของ Impact นั้นสามารถบริหารจัดการคู่ค้าได้ตั้งแต่เริ่มต้นจนจบกระบวนการ ซึ่งประกอบด้วยขั้นตอนดังนี้

1. Discover and Recruit

• องค์กรสามารถค้นหาพาร์ทเนอร์ที่ใช่จากทั่วโลกด้วยระบบอัตโนมัติ โดยพิจารณาจากโปรไฟล์และตัวอย่างผลงานของพาร์ทเนอร์ที่แสดงอยู่บนระบบ

• องค์กรสามารถทราบข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลหรือองค์กรอื่น ๆ เช่น กลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนขับเคลื่อนธุรกิจของบริษัทคู่แข่ง อินฟลูเอนเซอร์ที่มีอิทธิพลในการพูดถึงสิ่งต่าง ๆ บนโลกออนไลน์ หรือแม้กระทั่งคนที่มีความเชี่ยวชาญในการสร้างคอนเทนต์ ผ่านการทำ Influencer Search และ Social Listening

• องค์กรสามารถติดต่อกับบริษัทหรือบุคคลที่ต้องการร่วมดำเนินธุรกิจด้วยเพียงแค่คลิกเดียว ด้วยข้อความเฉพาะบุคคล (Personalized) ที่ระบบประมวลให้

• มีระบบ Email Workflow เพื่อกำหนดวิธีการสื่อสารที่ขึ้นอยู่กับการตอบกลับของพาร์ทเนอร์

• องค์กรสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพในการสรรหาคัดเลือกพาร์ทเนอร์ และมีการแสดงผลด้วยไปป์ไลน์ ซึ่งองค์กรจะทราบว่าส่วนใดได้ผลดีและส่วนใดที่ต้องมีการปรับปรุง

2. Contract & Pay

• ระบบสามารถสร้างสัญญาอิเล็กทรอนิกส์และจ่ายเงินให้กับพาร์ทเนอร์ได้อัตโนมัติในกรณีที่สร้างรายได้/หาลูกค้าใหม่ได้เพิ่มขึ้น หรืออื่น ๆ ตามเงื่อนไขที่ตั้งไว้ โดยองค์กรไม่ต้องกังวลเรื่องชำระเงินข้ามพรมแดน เนื่องจากระบบสามารถรองรับมากกว่า 70 สกุลเงิน

• ทุกคนสามารถเข้าถึงรายงานทางการเงินที่ระบบจัดทำไว้ และองค์กรสามารถตั้งเวลาในการจ่ายเงินให้กับพาร์ทเนอร์ได้

3. Track

• องค์กรสามารถติดตามผลการดำเนินงานของพาร์ทเนอร์ได้ทั้งบนเว็บไซต์ แอปพลิเคชัน โดยแบ่งตามอุปกรณ์ต่าง ๆ เพื่อวางแผนเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานต่อไป

4. Engage

• องค์กรสามารถประเมินผลการดำเนินงานของพาร์ทเนอร์และค้นหาเทรนด์แบบเรียลไทม์ด้วยรายงานผลการดำเนินงาน อีกทั้งยังมีการแสดงผลแบบรูปภาพที่ปรับแต่งได้ ซึ่งองค์กรสามารถนำไปใช้วางแผนกลยุทธ์ได้ต่อไป

• เมื่อพาร์ทเนอร์กระทำบางอย่าง ระบบ Partner Management Workflow จะส่งอีเมล สร้างงาน หรือกิจกรรมอื่น ๆ อย่างอัตโนมัติตามที่ตั้งไว้

5. Protect & Monitor

• ระบบสามารถเปิดเผยการฉ้อโกงของพาร์ทเนอร์ อินฟลูเอนเซอร์ หรือความผิดปกติระหว่างการดำเนินงานเมื่อพาร์ทเนอร์กระทำการที่ต้องสงสัย โดยระบบจะบ่งชี้การชำระเงินที่น่าสงสัยด้วย Machine Learning อีกทั้งมีรายงานการฉ้อโกงของพาร์ทเนอร์พร้อมรหัสเหตุผล (Reason Code) ที่อธิบายการเข้าชมที่มีความเสี่ยง ซึ่งระบบจะตัดออกและแนะนำพันธมิตรที่มีคุณภาพสูงแทน

• ทีมงานนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลที่มีความเชี่ยวชาญพร้อมสนับสนุนและดูแลความปลอดภัยของระบบให้ปราศจากการฉ้อโกงอยู่เสมอ

• ระบบมีการตรวจสอบการทำงานทางด้านเนื้อหาของพาร์ทเนอร์ให้อยู่ภายใต้การกำกับดูแลที่ถูกต้อง หากมีสิ่งผิดปกติจะแจ้งเตือนไปยังผู้ใช้งานทันที

6. Optimize

• ระบบสามารถคาดการณ์ประสิทธิภาพของงานและติดตาม KPI ด้วย Impact’s Forecasting พร้อมทั้งระบุความผิดปกติเพื่อจำลองความสำเร็จและป้องกันความล้มเหลวในอนาคตด้วย Impact’s Anomaly Detection

• มีรายงานการมีส่วนร่วมของพาร์ทเนอร์ซึ่งแสดงให้เห็นถึงพาร์ทเนอร์ที่สร้างมูลค่าให้กับองค์กร

• องค์กรสามารถประเมินผลการดำเนินงานของพาร์ทเนอร์ด้วย Benchmark Overview ที่แสดงข้อมูลเชิงลึก ซึ่งองค์กรสามารถนำไปวิเคราะห์เพื่อสร้างรายได้และความยั่งยืนในระยะยาว แต่ระบบนี้สามารถใช้ได้ในทวีปอเมริกาเหนือเท่านั้น

จากเครื่องมือเหล่านี้ พบว่า ฟีเจอร์ที่สำคัญที่สุดสำหรับแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้องกับพาร์ทเนอร์ คือ การค้นหาและประเมินศักยภาพพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมกับองค์กร โดยวิเคราะห์จากระบบนิเวศเชิงธุรกิจและผลการดำเนินงานต่าง ๆ เพื่อให้องค์กรตัดสินใจเลือกพาร์ทเนอร์ที่สามารถสร้างมูลค่าให้กับองค์กรได้ ทั้งนี้ หากมีระบบวิเคราะห์การฉ้อโกงของพาร์ทเนอร์ก็จะช่วยป้องกันความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นจากพาร์ทเนอร์ด้วยด้วย

ทั้งหมดนี้เป็นเพียงตัวอย่างเครื่องมือที่น่าสนใจจากต่างประเทศที่ผู้ประกอบการสามารถนำมาปรับใช้กับการดำเนินธุรกิจของตนเองได้ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน พร้อมให้องค์กรของคุณและคู้ค้าก้าวไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้

อ้างอิง

[1] “Invest in Partnerships to Drive Growth and Competitive Advantage” https://go.impact.com/rs/280-XQP-994/images/PDFdownload-PC-AW-InvestinPartnerships.pdf (accessed Nov. 16, 2022).

[2] “E-Commerce KPI Report 2019 - Must-Know Metrics.” https://www.wolfgangdigital.com/kpi-2019/?_ga=GA1.2.1619836129.1668499910&_gid=GA1.2.583447451.1668499910&intercom-id-my1xf1yr=77a04005-5f1e-433e-92d6-6dc035eb7324&intercom-session-my1xf1yr=&_iub_cs-43941214=%257B%2522consent%2522%253Atrue%252C%2522timestamp%2522%253A%25222022-11-15T08%253A13%253A16.417Z%2522%252C%2522version%2522%253A%25221.42.4%2522%252C%2522id%2522%253A43941214%257D (accessed Nov. 16, 2022).

[3] E. Ekinci, “Why Partnership is important for Growth?,” OpenFor.Co, Jul. 01, 2021. https://www.openfor.co/post/why-partnership-is-important-for-growth (accessed Nov. 16, 2022).

โดย : ภูษณิศา บุญเอนก

คลิกที่นี่เพื่อทำแบบทดสอบบทความ